寫在之前
談判中的兩大目標：整合（增加可用資源）和分配（增加你拿到的可用資源）。
中文字「談判」往往帶有負面的意思；然而，在生活中這卻是每分每秒都在進行中的事情，只是我們並沒有察覺。
從工作的交辦、分配，到市場買賣過程，再到家中家事分配，都處處存在著談判。只是，我們習慣的談判都是屬於分配型，所以當一方獲得、必定伴隨另一方的損失，也就讓談判產生了負面的意義。
其實，談判還有所謂的整合型，透過整合各方的利益，調整各方所重視議題的得失，進而創造總合最大的利潤。所以，我們不應該拒絕著學習談判，反而應該要了解談判的過程與組成，以及善用方法讓雙方取得更有利的結果。
而這就是這樣的一本工具書，時時可以讓你拿起來提醒自己：善用書中的策略，達成雙方最大利益的共識。
談判時常見的錯誤
不理性的堅持到底
不理性的加碼: 儘管理性分析不建議繼續採行原本所選用的戰術，卻仍一意孤行
已經投注下去的時間和金錢是沉默成本，無法回收，所以不應該在選擇未來戰術的時候考量進去
透過思考其他決策者會做什麼決定，能夠幫助自己看清楚整個局；如果沒有充分地考量其他人將會採取什麼行動，很多看起來像是機會的情況，其實都是陷阱
搶食大餅的迷思
分配型談判：只針對一項議題，並將這個議題當作一塊大餅，只要一方有所得、另一方便有所失。
整合型談判：多數的衝突中，要考慮的議題不只有一項，在這情況下可以找到對雙方都好的共識。
在談判的時候不應該一項一項議題談，這會讓每一項議題都成為零合遊戲/分配型談判，每個人都堅持己見；如果能先條列出所有可能的議題，提出整套的方案才容易形成整合式共識。
以不相關的資訊作為判斷情勢的基礎(定錨與調整)
人們在估算一項未知或是不確定物品或事件的價值，通常會以開價作為錨點，再從該處開始調整。因此，設定明確、充滿挑戰性的目標會強化主事者在談判中的表現。
要讓錨點給你優勢，就一定要先決定好什麼樣的初始錨點可以吸引對方的注意力。
過分受到資訊呈現的方式影響(建立談判的框架)
要界定主事者在談判中的行為是迴避風險、風險中立或是追求風險，一定要檢視他的確定等值與其他選項的期望值，以及兩者之間的關係。
面對淺在收益時，人會迴避風險；面對淺在損失時，人會追求風險。因此，如果描述提案的時候讓對手聽到淺在的收益，你可以誘導對方採取正面的框架，他們就比較容易讓步。
過分依賴現成的資訊，忽略了相關數據(取得資訊的難易程度)
在談判中使用更鮮明或更生動的方式來呈現資訊，對決定有強大的影響力。因為其容易回想起來，進而讓對方覺得該資訊更為可靠。
無法從對方的立場思考，進而獲得新資訊或新想法(贏家的詛咒)
能夠從對方觀點進行思考的人，在模擬談判中最成功。
人們在談判過程中經常以為對方不會改變，忽略了如果可以從對方的決定來思考，可以獲得許多寶貴的資訊。
過度自信，誤以為能得到對你有利的結果(過度自信與談判者行為)
基於需求而生的假象有三種：
- 優越感的假象：根據不切實際的自我感覺良好
- 樂觀的假象：一般而言，人會低估未來自己碰到壞事的機率，而高估自己未來遇到好事的可能性
- 控制的假象：自以為能控制結果，但其實自己對結果的影響力沒那麼高，就算是擲骰子這麼明顯的隨機事件也一樣。
要找出答案，應該是要累積牴觸既有觀點的資訊，而不是力求證明自己是對的。
談判的理性框架
理性地思考談判
理性談判的兩大關鍵元素：
- 高效的主事者一定要客觀評估各方除了談判結果以外還有什麼備案，以及對手的利益和議題的輕重順序
- 高校的主事者一定要理解談判的整合面和分配面，才能增加可用資源
在開始任何談判之前，應該要先想：「如果無法達成共識會有什麼後果？」必須要先決定談判協議的最佳替代方案，這就會決定了自己的底線。
談判不只是要達成共識，而是達成共識以後應該要比沒有共識的情況更好。
- 評估如果無法與對手達成共識，你會怎麼做？
- 評估對手無法與你達成共識，對手會怎麼做？
- 評估談判過程中真正的議題為何？
- 評估各項議題對你的重要性
- 評估各項議題對對手的重要性
- 評估議價區域
- 評估交換的機會在哪裡？
- 評估自己受到各項偏誤影響的程度，包括
- 不理性地堅持到底
- 大餅迷思
- 定錨與調整
- 談判的框架
- 取得資訊的難易度
- 贏家的詛咒
- 過度自信
- 評估對手受到各項偏誤影響的程度
談判中，對方若有不合理的要求，很多人仍會加以回應，這是很常見的錯誤。其實，你可以重新架構這場談判，把焦點集中在雙方達成共識能有多少收益上。
發展整合性協議的理性策略
- 建立信任、分享資訊
- 踴躍發問，多多益善
- 主動提供部分資訊
- 同時提供多項選擇
- 尋找協議後協議
- 利用期待的差異來創造互惠的交易
- 利用風險偏好的差異來創造互惠的交易
- 利用時間觀的差異來創造互惠的交易
- 在談判中增加議題，增加雙方互惠交易的機會
- 思考是否有方法可以降低對手的成本，讓你能達成目標；或是讓對手達成目標，但是降低你的成本
- 思考是否有方法能減少或消弭資源匱乏的處境，畢竟這是雙方衝突的起源
- 尋找創新的解決方案，不一定要符合雙方的立場，而是要滿足根本的利益
簡化複雜的談判
經驗 vs 專業
大多數的人都仰賴經驗來學習如何談判，然而想要從經驗中學習，就必須獲得正確且即使的回饋，只是我們往往都無法得到。加上：
- 決策的結果通常很晚才會出現
- 環境的變音也會降低回饋可靠度
- 無法得知若採取不同的策略會有什麼結果
- 最重要的決策很獨特，因此從中學習的機會很有限
要從經驗中學習，最主要的障礙會是往往無法即時得到清楚、有意義的反饋，並從而倒出成功的策略。
此外，經驗和專業的差異在於兩大因素：
- 應變力
- 傳承
因此，提升談判表現最主要的方法就是：結合經驗與理性思考的能力，發展出專業。
公平、情緒 與 理性
對公平和情緒的考量會對談判造成深遠的影響。談判人員的情緒狀態，會牽涉他們採用什麼標準來衡量公平與否。想要理性談判，就必須理解這些因素如何影響你的判斷和決定，也可以預期對手的行為也會受到同樣的因素所影響。
在團體和組織中談判
仔細評估各方在分配資源時所採用的分配規則。常見的包括：
- 佔比分配法：把可用資源按照各方的努力來分配
- 均等分配法：按照人數均分；或按照各方的需求來均分
在多邊談判中，不只需要知道有多種分配方式，更需要敏銳地察覺其他成員的公平感受。
盡量避免在多邊談判中採用多數決。在競合交錯的團體中，若採共識決會比多數決更有價值。
盡量避免一件一件議題進行的拘謹議程。在競合交錯的團體中，應該要揚棄以議題為導向的僵硬議程，改為解決問題的流程。
- 找出議題的輕重緩急
- 讓各方表明自己的利益
- 提出有創意的方式來解決問題
聚焦於談判各方不同的利益和偏好，以推動有創意的整合型共識。
看清楚同盟其實很不穩定，談判的最終結果往往不符合整個組織的最佳利益。當團體裡的成員權利平等時，這個團體能達成最整合型的共識，並且更有效地運用資源；相較之下，有小圈圈且權力分配不均的團體則無法如此。
透過第三方的談判
談判中的第三方有：
- 調停者：會協助各方達成共識，但不能強迫他們接受和解方式。
- 仲裁者：會讓各方都說出各自的觀點，各方也必須接受仲裁者的解決方案。
- 仲介：對他們自己能獲得什麼結果最感興趣。
- 企業主管：不是這三種類型，可以選擇忽略衝突到直接宣布解決方式中的任何一種做法。
第三方在談判中也會有自己的利益考量。要知道如何刺激第三方，就能夠讓自己獲得更理性地談判所需要的洞見。
透過調停者的談判
調停者只想要達成協議，任何協議都好。因此，如果透過調停者談判，有時候破局還比勉強接受協議更好。
透過仲裁者的談判
傳統型仲裁中，最終的協議會基於衝突的各方的立場和主張做出決定，往往只會在最終的提案中取個平均值。在這種仲裁下，就是鼓勵雙方都不要讓步，至少最終的結果會離自己的提案近一點。
最終提案型仲裁中，仲裁者必須在最終提案中選擇一個，所以無法左右協議的內容。因為害怕仲裁者最終選擇對手的提案，會損失更多的情況下，往往各方都願意在談判中讓步，自行和解。
因此，必須要根據仲裁的類型來選擇自己的談判策略。
面對傳統型，就拿對自己有利的資訊來教育並說服仲裁者；面對最終提案，就必須說服仲裁者：自己的最終提案很公平。
透過仲介的談判
在法律上，仲介通常只對賣家負責，因為賣家會根據房子售出的價格支付傭金，房仲自然會比較為賣家著想。
對賣家來說，最好的情況就是仲介只知道買家的保留價格，或是雙方的保留價格他都知道；對買家來說，最好的情況就是仲介只知道賣家的保留價格。
對於仲介來說，在可以成交的前提下，他完全有動機去提高成交價；但是，如果他認為你會收手的話，他就不會再給你成交的壓力，寧可你留在場中。
透過企業主管的談判
企業主管和其他第三方最大的差異是：他們和談判各方都有職場關係。在衝突之前，就已經建立好人際關係；在衝突之後，關係還是得維持下去。
影響其斡旋風格的重要因素有五項：
- 目標：主管的目標是效率(是否可以掌握談判的結果)；而一般職員在乎的是公平
- 衝突的規模
- 衝突的重要性
- 時間的壓力
- 他們與當事人之間的相對權力
而企業主管在擔任第三方一定要很有彈性。在完全不做為和完全控制的斡旋策略之間做出調整。
競標：再探贏家的詛咒
當商品價值的不確定性很高，且出價者眾多的時候，在拍賣中的贏家往往其實是輸家，他們會以過高的價格收購該商品。
想要避免在競標過程中落入贏家的詛咒，切記：如果你認為你的標金最後會贏得這場拍賣，你就可能比其他對手更高估了該項商品的價值。
如果你在和很多人競標一項價值很不明確的商品，你應該要調降估值和標金。事實上，越多人加入拍賣競標，離開拍賣場的理由就多一個。 => 物品的價值越是主觀認定，參與競標的人的出價範圍就越大，拍賣對賣家就越有利。
透過行動來談判
囚徒困境：個人最佳選擇並非群體的最佳選擇，且在一個群體中，個人做出理性選擇卻往往導致集體的非理性。
而重複的囚犯困境中，賽局被反覆地進行。此時以牙還牙就成為最好的策略，因為參與者都有機會去「懲罰」另一個參與者前一回合的不合作行為。這時，合作可能會作為均衡的結果出現。欺騙行為被受到懲罰的威脅所制止，從而導向一個較好的的結果。
而要施行以牙還牙的策略，方法包括：
- 不要忌妒
- 不要率先背叛任何人
只要對方願意合作，就釋出善意。但是這是有前提的： - 如果雙方不重視長期關係，那就很有可能等著被背叛
- 如果所有人都在採取永遠背叛的策略，那不率先背叛別人並不會比較好
- 對方合作就合作，對方背叛就背叛
- 不要太聰明：
在囚徒困境中，你的獲利還自於對方的合作，因此秘訣就是鼓勵對方合作，甚至是直接明示對方。
這個合作的基礎不是信任，而是關係的長度。以長期來說，談判各方有沒有互信並不重要，真正重要的是條件是否成熟，可以讓雙方建立穩定的合作模式。
當囚徒困境的人數在增加，就會變成所謂的社會困境。因此，邏輯上就會預期有更多背叛的發生。但是在許多社會困境中，許多人相信合作才是對的。在多數競爭的問題裡並沒有簡單的答案，簡單的答案往往會升高衝突，因為談判的各方沒有停下來想一下對方的反應。
在不理性的世界進行理性談判
最能保證你更理性談判的方法就是做足準備。預測對方在你提案之後會如何反應在談判中是相當關鍵的。
許多談判中最嚴重的錯誤都不是答錯了問題，而是沒有問對問題。在談判中可以幫你迴避常見錯誤的七大問題：
- 你在談判中展開的行動，是不是只是為了要合理化之前的決定？
- 你是不是認為對你好的必然對對方不好，對對方好的就對你不好？
- 談判初期錨定的價格是否對你產生不理性的影響？
- 有沒有另一個框架可以讓你用不同的觀點來看這場談判？
- 你有沒有受到現有資訊的影響，而忽略了其他雖有根據但是較難取得的資訊？
- 你有沒有充分地思考過對方的決策？
- 你是不是對自己不可靠的判斷太有信心了？
而幫助你建構理性談判的三大問題：
- 你的底價是什麼？
- 你的利益是什麼？
- 談判中各議題對你的相對重要性為何？
做好談判準備很重要，但是談判過程中持續透過問對問題、更新所得到的資訊，重新評估，才是更重要的。
