經營管理研究所學分班 - 管理個案分析 Class 14 (2012/12/20)

缺席了一堂課後，沒想到今天已經輪到12組報告，也是老師認為整本書最為重要的部份─『溝通』。 (呼 ~ 好險我今天有來上課 ~ ) 因此，整個上課的步調也不像前幾章那麼快速帶過，反倒是讓報告的分組可以慢慢的將他們準備的資料向同學們解釋、說明。

以下大概的摘錄一下這次上課的重點：
1. 溝通是可以學習的，是人一輩子的功課。
2. 說服的六項基本原則

• 好感原則 : 說對方想聽的話，才有辦法讓對方可以接受；這裡不只是單指說話的內容是對方想聽的，並且所用的詞語(彙)也最好是對方可以簡單聽懂的。
• 互惠原則 : 所要達成的結論是對彼此都有好處的
• 社會影響力
• 言行一致 : 所提出的論點，也是自己本身做到的
• 權威原則 : 藉由具有權威的(第三方)機構所提出的數據來佐證，可以加強說服的力道
• 稀缺性原則 : 透過所追求目標的稀少性，藉此說服對方往這方向前進

3. 談話的影響力
    肢體動作 (38%) > 語調 (27%) > 說話的內容 (7%)
    可見，具有好的肢體動作和語調，就可以有較高的說話影響力

4. 溝通除了之前所談到的表達方式以外，更應注重『聆聽』。
    然而在聆聽的過程中常會遇到的困難，

• 主管事務太忙，導致無法撥出時間好好的仔細聽取對方的想法
• 說話者的說話和聆聽者聽力的速度差異，導致聆聽者沒有耐心聽完對方的整段論述和想法

    此外，選擇性聆聽 (偏聽)也是常見的錯誤

5. 如何克服跨文化障礙？

    課本中提出了很多的方法，而其中的核心就是尊重個體的差異！！！

個案A : Morget太常以對方的背景作為聊天的內容，出發點這是好的，也是一般人會選擇的聊天方式；但是必須先搞清楚對方是否認同自己的背景，偶一為之，之後應該聊聊對方有興趣且願意分享的話題，否則將可能會適得其反。

6. 經典語錄：

• 自己的問題，自己的答案，都在自己的身上 (本日最為重要的話，也因此代表所有的問題都可以從自己開始進行改變)

• 今天跟他睡覺，明天還想跟他睡覺，這是愛情；今天跟他睡覺，明天還得跟他睡覺，這就是婚姻
• 今天做這工作，明天還想做這工作，這就是事業；今天做這工作，明天還得做這工作，這就叫做職業

個案B: 談判，先以對方想聽的好消息作為開頭；在過程中，針對對方反對的意見，先覆述一次對方的理由、立場，代表自己真正的了解。再進行說法自己的立場和想法或者是反對對方的論點。才能達到有效的談判。