2012年10月29日 星期一

[讀書心得]《誰說人是理性的》 CHAP 7 - 所有權的昂貴代價


根據Javk Knetsch、Dick Thaler和Daniel Kahneman的原賦效應(endowment effect)研究,當我們擁有某樣東西以後,也會開始變的比其他人更重視這樣的東西。因此,賣屋的人會比潛在的買屋者更重視自己的房子。

人性當中除了提到的原賦效應以外,總共有三種怪癖:
第一、我們熱愛自己已經擁有的東西
第二、我們的焦點全部都放在可能會失去的東西,而非可能會得到的東西
第三、我們假設其它人看待這樁交易的角度會和自己一樣。

虛擬所有權

所有權也有以下特性:
第一、當你對某件事情花越多的功夫,所感受到的所有權就越強
第二、我們還沒擁有某樣東西,就可以透過想像,開始感受所有權的存在,這就是虛擬所有權的存在。

而透過虛擬所有權可以吸引消費者體驗到虛擬擁有的感覺,讓消費者願意拿出更多的錢來實際擁有,以及避免可能的損失。實際在生活中的例子有:
1. 延長拍賣的時間,讓目前已經出價的人感受到越強烈的所有權,進而願意出更高的價格來得標。
2. 試用的促銷活動,比方說,試用安裝MOD,等過了一陣子才恢復原有的價格;當在試用的過程中,看MOD的時間投入越多,而過了試用期,我們就容易受到可能損失的蒙蔽,而不願意退掉現有的服務。

面對著人性的弱點之ㄧ『所有權的昂貴代價』。因應之道就可以在每筆交易的過程中,不把自己當作擁有者,而避免可能做了不理性的行為。
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